またも後追いの記事になりますが、去る８月２５日、和田裕美さんのセミナーが札幌で開催されました。

和田さんと言えば「世界Ｎｏ．２セールスウーマン」。

ブリタニカで世界Ｎｏ．２の売上を記録したトップセールスウーマンです。

最近ではＥテレで放送されていた「芸人先生」のアドバイザー役としてもお馴染みですね。

そんな和田さんがつい先日まで全国９会場を渡り歩いて開催していたのが「陽転」×「営業」白熱ツアーです。

「陽転思考」と「売れる営業」についてお話を伺いましたが、今回はそのうちの「売れる営業」についての学びをシェアしたいと思います。

まず和田さんの定義によると「営業とはお客様の『いつかを今に変える』仕事」だそうです。

お客が抱えている問題解決の段階には

①今すぐ解決したい！

②そのうち解決したいな

③今も未来も必要ないけど「もっとこうなったらいいなぁ」程度

の３段階があり、その中でも営業をするのはズバリ②の人、つまり「そのうち客」となります。

で、この②の人はその商品やサービスが今自分が抱えている問題を解決するのに役に立つとは分かっているものの「そのうち」と先延ばしにしているのです。

なぜか？それは

「もっと安いのがあるかも」

「もっといいのがあるかも」

「そもそも（目の前の）この担当が信用できるのか？？」

という３つの不安があるからです。

おっと、これは以前にもシェアした「サイレントセールス」にも通じる話しですね。

要は損をしたくない、ということですね。

これまた個人的な意見で恐縮ですが、服屋さんで服を物色していて、ちょっと店員さんに相談したいな、と思い「こういうタイプで探しているんですが、似たようなものありますか？」と聞いたとします。

そうすると何点か探してくれて「こちらなどいかがでしょうか？」と持ってきてくれるのですが、大抵その時のアイテムって最初に私が物色していたアイテムよりも金額的に３段階ぐらい上のものだったりするんですよね。

そりゃあね、高いものになればよりいいものになるとは思うんですけど、あまりそういう説明もないままに次から次へと高額商品を持ってこられると「自分に合うかどうかの観点じゃなく、高い商品を売りつけようと思っているんじゃないか？」と勘繰りたくもなるわけです。

まぁこういう点でも私は客としては本当に面倒臭い人間だとは思いますが笑、ただ、そうなると「そもそも（目の前の）この担当が信用できるのか？」の部分でアウト！となってしまうので、結局何も買わない、ということになりかねないわけです。

これがそのアイテムを持ってきた時に「お客様がお選びになったアイテムよりは少し高い価格帯のアイテムにはなってしまいますが、〇〇という点で優れていますし、耐久性もあって長持ちするので損はしないと思います。でも予算もおありかと思いますので、一つの選択肢としてお考えください」なんて言ってくれれば、「あ、この店員さんは自分のことを考えてくれているんだな。しかも選択肢の一つと言ってもらえると売り込み感がないぞ」と好印象を持って信用できるわけです（単純ですかね？）。

 

また、やはり和田さんも「営業とは相手の背中を押してあげること」とおっしゃっていましたが、こちらもサイレントセールスに通じる話しですね。

で、面白いのは「相手の背中を押すためにはまずは自分が自分の背中を押せるようにならなければならない」という考え方。

「いつまでも先延ばししていないで”いつか”を”今”に変えましょう！」と言うその人自身が先延ばしグセがあるようでは説得力がありません。

そしてそれは自信の無さに繋がるので、相手に「そうか！今決めよう！」と決断させる力が出ないということになります。

なるほど、ここは目から鱗ポイントです。

優秀なセールスマンは自分自身の決断スピードも速いと言いますが、こういう理由なんですね。

私は営業職ではないですが、個人事業主として仕事を受注するかどうか、というのは早い話が営業なので関係無い話ではありません。

ということは、私自身の営業力を高めるためにも自分の決断力を鍛える必要がありそうです。

とりあえずは、今後一緒に食事に行く方は、私が何を食べるかでウダウダと悩んでいたら「決断力！」とツッコミを入れて下さい(笑)。